Rozmowa z Jolantą Szymańską, Dyrektor Działu Corporate Finance w Wealth Solutions

Czas na prawdziwe doradztwo finansowe dla firm

Rozmowa z Jolantą Szymańską, Dyrektor Działu Corporate Finance w Wealth Solutions

Kryzys i zmiana polityki banków uderzyły przede wszystkim w małe i średnie firmy, którym trudno było o kredyt. Czy w ostatnim czasie coś w tej kwestii się zmieniło?

Większość banków złagodziła restrykcyjną politykę kredytową. Systematycznie rośnie liczba procedowanych wniosków. I to nawet w bankach, które jeszcze niedawno zupełnie ich nie przyjmowały. Zagraniczne centrale polskich banków uważnie obserwują sytuację w regionie. Na tle Europy nasze „zielone” wskaźniki gospodarcze są dobrze widoczne i stwarzają pozytywny klimat do inwestowania w Polsce. W związku z tym wiele banków uzyskało zgodę na uruchomienie środków kredytowych, które w czasie ostrego kryzysu były zamrożone.

Pojawiają się informacje, że jeśli przyjdzie ożywienie gospodarcze to banki znowu będą konkurować między sobą o klientów z tego segmentu. Jednocześnie według „Rzeczpospolitej” w tym roku może upaść nawet tysiąc firm, ponieważ nie zdobędą środków na finansowanie działalności. Jaki rok czeka te podmioty?

Z jednej strony zauważalna jest zmiana w założeniach polityki finansowej banków. Z drugiej należy oczekiwać, że pojawią się negatywne skutki kryzysu gospodarczego. My robimy wszystko, aby w przypadkach firm, z którymi współpracujemy czarny scenariusz się nie spełnił. Pamiętajmy też, że w Polsce jest ponad 3,7 mln podmiotów gospodarczych więc 1000 bankructw, jakkolwiek brzmi to groźnie, to jeszcze żadna katastrofa.

Wcześniej banki też deklarowały pozytywne nastawienie do małych firm, a spadek udzielanych kredytów tłumaczyły złą kondycją tych podmiotów. Małe firmy natomiast twierdziły, że banki nie chcą ich już finansować. Jak było naprawdę?

Faktycznie segment małych i średnich firm jest traktowany przez banki trochę po macoszemu. Odsetek niespłacanych kredytów jest tutaj wyższy niż w przypadku kredytów konsumpcyjnych, szczególnie tych zabezpieczonych hipoteką. Jednocześnie nasze doświadczenia pokazują, że wiele banków nieumiejętnie zabierało się do zdobywania tego rynku. Najpierw pożyczały lekką ręką, by potem nawet wypowiadać umowy w trakcie ich trwania – mimo, że kredyty były spłacane. Tymczasem firma, nawet niewielka, ale mająca za sobą już kilkuletnią historię działalności może być dla banku wymarzonym klientem. Niewielkim nakładem środków można znacznie zwiększyć skalę jej działalności, a więc również przychody banku np. z kredytów obrotowych. Marże w przypadku kredytów firmowych są znacznie wyższe niż w segmencie kredytów dla osób fizycznych. Poza tym każda firma to szansa na sprzedaż wielu produktów finansowych – nie tylko kredytu. Kryzys zakłócił nieco proces „uczenia” się polskich banków współpracy z klientem z sektora MSP.  Dlatego szczególnie teraz potrzebna jest odbudowa zaufania między bankami a przedsiębiorcami. Mogą w tym pomóc doświadczeni doradcy.

Przedsiębiorcy narzekają, że problemem nie jest tylko sam kredyt, ale i zabezpieczenia, jakich domagają się od nich banki, np. blokada pieniędzy na koncie czy zastaw na materiałach…

Rzeczywiście większość banków stara się w maksymalny sposób zabezpieczyć udzielane kredyty. Niemniej często udaje się nam w drodze negocjacji znaleźć rozwiązania możliwe do przyjęcia zarówno dla kredytodawcy i kredytobiorcy. Każdorazowo wymaga to jednak dokładnej analizy funkcjonowania przedsiębiorstwa, aby propozycja nie paraliżowa jego funkcjonowania.

Czy są branże, którym szczególnie trudno o kredyt na finansowanie działalności?

Wiele banków realizuje przyjęte przez swoje centrale założenia wychodzenia z kryzysu. To oznacza rozwijanie akcji kredytowych w branżach o niższym  ryzyku. Segmentem, gdzie trudno uzyskać finansowanie jest np. budownictwo mieszkaniowe, czyli w branża, od której kryzys się rozpoczął. Mimo to, niektóre banki deklarują chęć kredytowania wybranych firm z tej gałęzi gospodarki. Większość instytucji finansowych odżegnuje się od finansowania branży zbrojeniowej czy nawet firm, które mają jakikolwiek związek z producentami uzbrojenia (np. są ich poddostawcami). To są jednak ograniczenia natury etycznej. Generalnie banki preferują przedsiębiorców posiadających określony majątek, na którym można się zabezpieczyć. Niewielkie szanse mają w bankach firmy na początkowym etapie rozwoju, bez 2-3 letniej historii zyskownej działalności. Nie dotyczy to jednak spółek celowych powoływanych dla realizacji określonych przedsięwzięć przez instytucje działające znacznie dłużej.

Na ile w zdobyciu kredytu może pomóc doradca? Jest w stanie rozwiązać choć część problemów, z którymi borykają się te podmioty, np. wynegocjować lepsze warunki umowy?

Doświadczony doradca powinien znać oferty kredytowe wszystkich liczących się banków. A trzeba zdawać sobie sprawę, że są to produkty bardziej skomplikowane niż kredyt hipotecznych czy gotówkowy. Dobrze jeśli firma doradcza dysponuje osobami które mają doświadczenie jako analitycy zajmujący sie w bankach kredytami dla przedsiębiorstw. Takie osoby wiedzą jak do danej sytuacji podejdzie osoba, która będzie w praktyce analizować wniosek. Innym istotnym czynnikiem jest znajomość polityki kredytowej różnych instytucji finansowych. W końcu bardzo ważne jest profesjonalne przygotowanie dokumentacji finansowej niezbędnej do uzyskania kredytu. Kluczowym dokumentem jest tutaj biznesplan, który należy opracować „pod” bank, w którym chcemy uzyskać finansowanie, a to już wymaga znacznego doświadczenia Najczęściej staramy się o kredyt w kilku miejscach, co oznacza konieczność przygotowania biznesplanu w kilku wariantach, tak by spełnić specyficzne wymagania poszczególnych instytucji.

Jakie błędy popełniają firmy, które bezpośrednio starają się w bankach o kredyt?

Najczęstszym problemem, z jakim spotykają się firmy, szczególnie z sektora MSP jest  brak wsparcia z zakresu analizy finansowej w trakcie prowadzenia działalności. W większości firm księgowość prowadzona jest przez zewnętrzne biura rachunkowe. Trudno zresztą wymagać, aby właściciel prowadzący jednoosobową działalność gospodarczą był w stanie ogarnąć wszystkie aspekty funkcjonowania firmy. W praktyce wielu przedsiębiorców po prostu nie ma pojęcia o sytuacji finansowej swojego biznesu i ten brak orientacji nie ułatwia relacji z bankami. Co gorsza, przedsiębiorcy często zaczynają starania o zewnętrzne źródła finansowania w momencie, kiedy sytuacja w spółce zaczyna być krytyczna. Pomagamy również takim przedsiębiorstwom, ale koszt pieniądza jest wówczas wyższy.

Wiele inwestycji można sfinansować z udziałem różnego rodzaju dotacji. Czy firmy zdają sobie z tego sprawę? Jak skorzystać z takiego dofinansowania?

Naszą rolą jest przede wszystkim „wbudowanie” dotacji w projekt inwestycyjny, który planuje przeprowadzić klient, a więc w ostatecznym rozrachunku obniżyć koszt zaangażowanych w to pieniędzy. Wielu przedsiębiorców nawet nie zdaje sobie sprawy że dużą część wydatków które chcą sfinansować własnymi środkami lub kredytem można pokryć dotacją. A nawet jeśli mają taką świadomość obawiają się, że nie przebrną przez formalności. I rzeczywiście najczęściej te obawy są słuszne, bo konkurencja o „darmowe” pieniądze jest ogromna. Wygrywają tylko najlepsze wnioski. Co nie zawsze oznacza najciekawsze projekty, ale często te które najlepiej spełniają wymogi formalne. Jako doradcy finansowi na bieżąco współpracujemy z specjalistami od uzyskiwania dotacji. Taka współpraca to idealne rozwiązanie dla przedsiębiorcy, który chce optymalnie sfinansować swoje biznesowe pomysły.

W przypadku zwykłych kredytów hipotecznych banki chętnie współpracują z zewnętrznymi firmami – doradcami i pośrednikami. A jak to wygląda w segmencie kredytów dla firm?

Wiele banków nie przewiduje takiej współpracy i nie posiada jednostek obsługujących zewnętrzne podmioty pośredniczące w tym segmencie, a co za tym idzie nie podpisuje umów o współpracy. Co oczywiście nie oznacza, że nie są zainteresowane pożyczaniem pieniędzy firmom którym doradzamy. Ta niechęć do formalizacji współpracy wynika to stąd, że na rynku działa wielu pośredników, którzy zamiast profesjonalnego doradztwa zajmują się podrzucaniem bankom „gorących kartofli”, a więc wszelkiego typu niewykonalnych przypadków. Natomiast w segmencie większych firm banki są przyzwyczajone do bezpośrednich relacji z klientem – nie widzą tutaj roli dla pośrednika. Tymczasem z naszych doświadczeń wynika, że to miejsce dla doradcy istnieje. Zarówno w segmencie firm małych jak i średnich. Przedsiębiorcom bardzo często potrzebny jest profesjonalny reprezentant w kontaktach z bankami.

Czy w tym segmencie jest wystarczająco dużo kompetentnych doradców?

Większość ogólnopolskich, jak i lokalnych firm zajmujących się doradztwem, czy pośrednictwem finansowym prowadzi głównie działalność w zakresie kredytów hipotecznych. Wsparcie w obszarze kredytów inwestycyjnych wymaga dużego doświadczenia we współpracy z bankami oraz wiedzy na temat funkcjonowania przedsiębiorstw o różnych wolumenach przychodu i działających w różnych branżach. To w znaczący sposób ogranicza liczbę doradców mogących skutecznie wspomagać podmioty gospodarcze w poszukiwaniach źródeł finansowania działalności. Doradztwo finansowe dla osób fizycznych często kończy się w momencie sprzedaży produktu. W przypadku doradztwa dla firm sformułowanie o „trwałych, wieloletnich relacjach” nie jest pustym frazesem dlatego kluczowym elementem naszej oferty firmy jest prowadzenie obsługi posprzedażowej. Wiele procedur bankowych nie kończy się, ale zaczyna w momencie udzielania kredytu jak np. ustanowienie i monitoring zabezpieczeń, raportowanie bankom wykonania biznes planu itp . Nasi doradcy pomagają firmie dotrzymać wszystkich terminów, jakimi obwarowana jest realizacja kredytu. To duża pomoc dla firm, w szczególności nie posiadających rozbudowanych działów finansowych.

rozmawiała Eliza Snowacka